El Cuadrante Mágico de Gartner

El Cuadrante Mágico de Gartner es la culminación de la investigación en un mercado específico, que brinda una visión amplia de las posiciones relativas de los competidores del mercado.

Al aplicar un tratamiento gráfico y un conjunto uniforme de criterios de evaluación, un Cuadrante Mágico surge para determinar rápidamente qué tan bien los proveedores de tecnología están ejecutando sus visiones declaradas y qué tan bien se están desempeñando en comparación con la visión de mercado de Gartner. Ayudando así a mapear las fortalezas y precauciones de los proveedores frente a sus necesidades actuales y futuras.

Gartner divide en cuatro cuadrantes a los proveedores, y estos se pueden utilizar como un primer paso para entender la disponibilidad para alguna oportunidad de inversión.

Hay que tener en cuenta que enfocarse en los líderes no siempre es la mejor opción. Hay buenas razones por las que considerar a los Retadores. Y los jugadores de nicho pueden también llegar a satisfacer tus necesidades mejor que los líderes. Todo depende de cómo el proveedor se alinea con tus metas de negocio.

 ¿Cómo leer el Cuadrante Mágico de Gartner?

Permite una visualización gráfica del posicionamiento de los proveedores de tecnología, en mercados donde el crecimiento es alto y la diferenciación entre proveedores es clara:

• Los líderes, ejecutan bien su visión actual y están bien posicionados para el mañana.

• Los visionarios, entienden hacia dónde se dirige el mercado o tienen una visión para cambiar las reglas del mercado, pero aún no lo ejecutan bien.

• Los jugadores de nicho, se centran con éxito en un segmento pequeño, o no están centrados y no innovan ni superan a los demás.

• Los retadores, se desempeñan bien hoy o pueden dominar un segmento grande, pero no demuestran una comprensión de la dirección del mercado.

Metodología de evaluación de Gartner

Comprender la metodología puede ayudar a la hora de evaluar un mercado, elegir un proveedor de tecnología, servicios o gestionar las relaciones con los proveedores.

Los Cuadrantes Mágicos utilizan criterios estándar en dos categorías: capacidad de ejecución e integridad de la visión. Luego se adaptan los criterios de calificación a un mercado ponderándolos en función de una escala de importancia alta, media o baja. En algunos casos, un criterio puede tener una ponderación de “sin calificación” porque tiene muy poca relevancia para el mercado o no contribuye a una diferenciación suficiente.

Si bien los 15 criterios estándar son comunes a todos los Cuadrantes Mágicos, los analistas pueden refinar los criterios estándar agregando subcriterios para aclarar aún más cómo se aplican los criterios estándar específicamente al mercado que se está evaluando.

Criterios estándar:

• Productos/servicios. Bienes y servicios básicos que compiten en el mercado

• Viabilidad general. Evaluación de salud financiera, éxito de la unidad de negocio y probabilidad de reinversión en el producto.

• Ejecución de ventas/precios. Aquí se incluye la gestión de tratos, los precios, negociación, capacidad de preventas y la efectividad general del canal de ventas.

• Capacidad de respuesta del mercado y track record. Capacidad de respuesta, flexibilidad y logro de éxito competitivo a medida que se desarrollan las oportunidades.

• Ejecución de Marketing. Claridad, calidad, creatividad y eficacia de diseño de programas de marketing para influir en el mercado, promover su marca y negocio.

• Experiencia al cliente. Relaciones de productos y servicios que permiten al cliente tener éxito con el producto que evalúan.

• Operaciones. Capacidad para cumplir sus objetivos y compromisos. Esto incluye la calidad de la estructura organizacional y otras características que permiten la operación efectiva.     

• Entendimiento del mercado. Habilidad para entender las necesidades de los compradores y transformarlas en productos y servicios.

• Estrategia de Marketing. Un conjunto claro y diferenciado de mensajes comunicados consistentemente en toda la organización y publicitados a través de presencia en línea, publicidad, programas para clientes, eventos y declaraciones de posicionamiento.

• Estrategia de oferta de producto. Enfoque para el desarrollo de productos y servicios que enfatizan la diferenciación, funciones, metodología y conjunto de características en relación con los requisitos actuales y futuros.

• Modelo de negocio. Validez y lógica de la propuesta comercial.

• Vertical/Estrategia de industria.  Estrategia de dirección de recursos, habilidades y ofertas para el mercado, incluidas las industrias verticales.

• Innovación. Organización de recursos, experiencia o capital para obtener ventajas competitivas, inversiones, consolidación o defensa contra adquisiciones.

• Estrategia geográfica. Estrategia para dirigir recursos, habilidades y ofertas para satisfacer las necesidades de regiones más allá de su “hogar” (directamente o a través de socios, canales y subsidiarias) según sea apropiado para esa región y mercado.

Equipos de analistas colaboran para evaluar y calificar a cada proveedor según cada uno de los criterios ponderados. Las puntuaciones resultantes se utilizan para generar un Cuadrante Mágico.

¿Cómo elegir el proveedor correcto?

Los proveedores se ubican en cuatro cuadrantes: líderes, retadores, visionarios y jugadores de nicho.

Los líderes ofrecen ofertas maduras que satisfacen la demanda del mercado y han demostrado la visión necesaria para mantener su posición en el mercado a medida que evolucionan los requisitos. El sello distintivo de los líderes es que se concentran e invierten en sus ofertas hasta el punto en que lideran el mercado y pueden afectar su dirección general. Como resultado, los líderes pueden convertirse en proveedores a los que hay que observar mientras intenta comprender cómo podrían evolucionar las nuevas ofertas del mercado.

Los líderes suelen poseer una base de clientes grande y satisfecha (en relación con el tamaño del mercado) y disfrutan de una alta visibilidad dentro del mercado. Sin embargo, es posible que no logren satisfacer las necesidades específicas de los mercados verticales u otros segmentos más especializados. Su tamaño y fortaleza financiera les permiten seguir siendo viables en una economía desafiante.

Los retadores tienen una gran capacidad de ejecución, pero es posible que no tengan un plan que mantenga una propuesta de valor sólida para los nuevos clientes. Los proveedores más grandes en mercados maduros pueden posicionarse como Retadores porque eligen minimizar el riesgo o evitar perturbar a sus clientes o sus propias actividades.

Los visionarios se alinean con la visión de Gartner sobre cómo evolucionará un mercado, pero su capacidad para cumplir esa visión está menos probada. Para proveedores y clientes, los Visionarios caen en la categoría de mayor riesgo y recompensa. A menudo introducen nuevas tecnologías, servicios o modelos de negocio, y es posible que necesiten desarrollar solidez financiera, servicios y soporte, y canales de ventas y distribución. Que los Visionarios se conviertan en Retadores o Líderes puede depender de si los clientes aceptan la nueva tecnología o si los proveedores pueden desarrollar asociaciones que complementen sus fortalezas. Los visionarios son a veces objetivos de adquisición atractivos para Líderes o Retadores.

A los jugadores de nicho les va bien en un segmento de un mercado o tienen una capacidad limitada para innovar o superar a otros proveedores en el mercado más amplio. Esto puede deberse a que se centran en una funcionalidad o región geográfica particular, o a que son nuevos participantes en el mercado. Alternativamente, pueden estar luchando por seguir siendo relevantes en un mercado que se está alejando de ellos. Los Niche Players pueden tener una funcionalidad razonablemente amplia, pero con capacidades de implementación, soporte y bases de clientes relativamente limitadas. En comparación con otros cuadrantes, no demuestran una visión sólida de sus ofertas.

Tus necesidades y circunstancias deberían determinar cómo utilizas el Cuadrante Mágico, y no al revés. No se recomienda evaluar a los proveedores en el cuadrante de Líderes únicamente e ignorar a los de otros cuadrantes. Hay muchas razones para esto; por ejemplo, un proveedor en el cuadrante de jugadores de nicho podría ofrecer funciones que se adaptan idealmente a sus necesidades. Del mismo modo, un Líder no podrá ofrecer funciones que cumplan con sus requisitos. Por ejemplo, sus ofertas pueden costar más que las de sus competidores, es posible que no sean compatibles con su región o industria, o que su estilo de entrega y sus procesos de gestión de clientes no se ajusten bien a sus necesidades.

Fuente principal: Gartner

Todos los cuadrantes de Gartner.